Nadie va a pagarte por lo que vales

“Los clientes no valoran nuestro trabajo”

Es una queja constante de casi todos los asesores con los que hablo.

No sé si es tu caso.

Tal vez no revisas las cuotas, incluso en los casos en que empezaron como clientes siendo pequeños, luego han crecido y tienes mucho más trabajo… pero no les has comunicado ningún cambio…

Cada vez tienes más trabajo, y también menos margen, así que cada vez trabajas más para no aumentar la estructura de costes de tu negocio.

Cuando dices que los clientes no valoran tu trabajo, en realidad estás buscando excusas.

Te autosaboteas y te impide ver que el problema está en otro lugar.

Tienes un problema con la comunicación de tu propuesta de valor.

Déjame que te cuente una verdad reveladora:

Nadie va a pagarte por lo que vales.

Solo van a pagarte por lo que ellos piensan que vales.

Y tú puedes controlar lo que piensan de ti.

¡Te cuento!

Para aumentar la percepción del valor de tu asesoramiento, deberías centrarte en comunicar en qué ayudas a tus clientes.

Tienes que seguir dos pasos infalibles para mejorar tu comunicación:

1.- Define tu valor

Muchos asesores me dicen que no son una gestoría sino una asesoría.

Pero los clientes no entienden la diferencia.

La mejor forma de definir tu valor es enfocarte en lo que mejor resuelves para tus clientes.

No para todos tus clientes, sino para aquellos clientes que elegirías como ideales.

Si resuelves problemas relevantes para tus clientes, tu recompensa debería estar alineada con el valor que ellos reciben.

2.- Comunica claramente tu valor

Tus potenciales clientes tienen un negocio, y tienen problemas que tu puedes ayudarles a resolver.

A estas personas, no les importa lo que haces ni como lo haces.

Les importan sus problemas, sus miedos y sus aspiraciones.

Para comunicar con ellos, vas a necesitar un “lenguaje común”.

No les hables en jerga contable, financiera ni de leyes y reglamentos.

¡No te van a entender!

No les expliques tu trabajo ni lo que haces.

Háblales de cómo ellos van a poder resolver sus problemas gracias a contar con tu asesoramiento.

Si no les comunicas cómo van a mejorar ellos, no puedes esperar que tus clientes perciban tu valor.

Deja de pensar que los clientes no valoran tu trabajo.