Cuando haces las mismas cosas que tu competencia, te alejas de buscar aquello en lo que puedes ser distinto y diferencial.
Cuando te alejas en exceso de tu competencia, puede ser que dejes de conectar con lo que el mercado necesita.
Es la constante búsqueda de un equilibrio imperfecto. Nos enfrenta a la necesidad que tenemos de conseguir clientes, y al mismo tiempo con la necesidad de filtrar aquellos clientes que hacen posible que hagamos el trabajo en el que somos excelentes.
Recuerdo una anécdota en un pequeño restaurante de Barcelona hace unos años. Estaba ubicado en una zona llena de oficinas y a la hora de la comida solían acumularse clientes esperando turno para comer, a veces hasta media hora. El menú que ofrecían permitía elegir entre tres platos de primero, de segundo y amplia variedad de postres por un precio muy razonable. La relación calidad/precio era más que correcta, y la calidez del servicio era fantástica.
Un día fui a comer allí acompañada de un cliente. A la hora de elegir entre las opciones de los platos que allí se ofrecían, mi cliente empezó a pedir al camarero posibles cambios sobre el menú del día. Empezó pidiendo lo que quería de primero, pero si podía ser cambiando este ingrediente por aquel otro… Cuando empezó a pedir los cambios también para el segundo plato, el joven que servía la mesa, y que era uno de los socios del negocio se le adelantó y le contestó moviendo la cabeza de lado a lado: “No, caballero. Es lo que yo digo”. Así que mi cliente tuvo que conformarse con elegir la carta del día tal y como se ofrecía. Sin cambios.
Cuando la estrategia del valor que aporta un negocio está clara, implica también descartar aquellos clientes que no son “buenos clientes”. Aquel restaurante se enfocaba en resolver la necesidad de comer bien, rápido, cerca de la oficina y con un servicio agradable. Centrarse en atender de forma excelente a sus “clientes ideales” implicaba también que tenían que descartar a aquellos que les impedían hacerlo.
Tener una estrategia es elegir un camino.
También es comprender que elegir un camino es descartar otros. Es superar aquello de que el cliente tenga siempre razón.
Decir en voz alta que elegimos a los clientes puede sonar mal.
A mí me parece una buena estrategia. Es lo que nosotros hacemos.
Sabemos que ayudamos mejor a las personas que realmente se comprometen con sus objetivos y a aquellos que saben que existe un conocimiento externo a su empresa y que saben que lo necesitan para conseguir lo que quieren.
La estrategia siempre debe ser atreverse a ser diferente ofreciendo lo que el mercado necesita.
El camino empieza con un primer paso que es una decisión: atreverse a recorrerlo.
¡Seguimos!
