Hace pocos días, en una reunión sobre resultados con un cliente, me comentó que le gustaría tener una previsión de tesorería a seis meses.
No le pregunté cuál era el motivo. Ya sé cuál es.
Me lo preguntaba porque quiere estar tranquilo.
“Es que yo necesito saber…”
“Es que, si no tengo una previsión, entonces no puedo hacer esto, lo otro y lo de más allá…»
Le contesté con una pregunta:
¿Cuántas oportunidades de nuevos proyectos tienes en este momento?
El tono de la conversación cambió en el acto.
Hizo un recuento rápido de todos los proyectos que tienen como posibilidades que pueden captar en los próximos 2 o 3 meses. Comentamos las posibilidades de cada uno de ellos en función de cada cliente y del grado de avance de las negociaciones. “Hay que hablar con Juan para ver para cuando tienen previsto este tema, hay que acelerar la propuesta pendiente de Sonia que aún no está enviada al cliente…”
Como dice Mario Alonso Puig, cambiamos los «es que» por los «hay que«.
Es cierto que cuando hay poca tesorería, las acciones inmediatas se orientan a cubrir la falta de dinero para hacer los pagos. El 100% de la energía se acaba dedicando a resolver la falta de cobertura financiera… La consecuencia acaba siendo que todas las acciones se dedican a reaccionar y ninguna para construir nuevas soluciones para el futuro.
Hacer un cálculo de cuanta tesorería nos queda para pasar unos cuantos meses es un cálculo de estado de emergencia.
Bien. Hay que hacerlo.
Pero utilizarlo como un mecanismo habitual de gestión es olvidarnos de que la empresa debe ser un sistema que genere tesorería a partir de los clientes.
Si no se está generando suficiente tesorería a partir de los clientes, hay que hacerse otro tipo de preguntas.
¿Funciona bien el negocio?
¿La empresa está captando nuevos clientes de forma consistente?
Nuestro cliente ha visto claro que la acción prioritaria en este momento no es “asegurar” una previsión de tesorería, sino que hay que “asegurar” un flujo recurrente de proyectos para mantener la actividad de forma consistente.
La tesorería “garantizada” será una consecuencia.
Si quieres que te ayudemos a que tú ayudes a tus clientes a que mejoren sus resultados y su tesorería cambiando los “es que” por los “hay que” para afrontar mejor la incertidumbre actual, me encantará tener la ocasión de hablar contigo en los próximos días.
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P.D. ¡No hay excusas!
