La historia es la misma en miles de empresas.
Las ventas han caído.
El equipo de personas y los costes es el mismo.
La productividad se desploma.
¿Cómo impactará en los resultados del 2020?
¿Qué se puede esperar para el 2021?
¿Cuánto durará la incertidumbre?
Son preguntas que generan mucha angustia.
Se las hacen muchas personas que están dirigiendo empresas en este momento.
¿Qué se puede hacer?
Para eliminar la ansiedad del momento, hay que tener opciones.
Hay que evaluar primero lo más objetivamente posible los factores clave la situación actual.
Antes de empezar a buscar más clientes para cubrir las ventas perdidas, hay otra cosa importante que hacer:
Medir cómo está funcionando tu sistema de generación valor.
La empresa no es una máquina de resultados predecibles sino un sistema de relaciones personales.
Te propongo que midamos pensando en la empresa como un sistema que crea valor.
Un sistema que sólo tiene dos procesos que importan:
- El proceso de atracción y “seducción” por el que captas los clientes a los que puedes dar más valor
- El proceso por el que entregas valor a los clientes, que debería estar adaptándose constantemente a medida que el entorno y las necesidades cambian.
Para medir cómo funciona el sistema, necesitas indicadores.
En la situación actual, si tenemos que elegir un solo indicador para medir una empresa elegimos la productividad.
Es el indicador de la relación entre la facturación con el coste de personal. La “fórmula mágica” es bien simple: Productividad = Facturación / Coste de personal
Lo elegimos por dos razones:
- Porque es un indicador que refleja el sistema en clave de valor
- Porque “toma el pulso” de los dos únicos procesos que importan:
- El valor entregado en forma de facturación.
- La cifra de facturación es la consecuencia de las decisiones que hemos tomado en relación con los clientes a los que entregamos productos y/o servicios
- El equipo de personas que hace posible la entrega de los productos y servicios a los clientes.
- El coste del equipo de personas con el que trabajamos y con los que conseguimos que nuestros clientes compren nuestros productos y/o servicios es la magnitud clave del potencial del futuro.
- El valor entregado en forma de facturación.
La importancia de este indicador no está en el control, sino en el potencial humano.
Cuéntame qué mides y te diré qué resultados tendrás
La productividad siempre importa. El significado ahora debería ser distinto.
A mí me gusta más llamarle multiplicador de valor.
En lugar de pensar en reducir los costes, te propongo que te enfoques en aumentar vuestra contribución en forma de valor para los clientes.
Nosotros entendemos y medimos nuestra productividad y la de nuestros clientes como un factor multiplicador de la contribución de los equipos humanos.
Si quieres vivir de tu negocio, mantener a tu equipo y ofrecerles un reto profesional interesante, te propongo que pienses en multiplicar.
Es el principio de la hoja de ruta del futuro en dos pasos:
1.- Medir la productividad como un multiplicador del valor de tu equipo
2.- Aprender a aprender cómo impulsar más valor
Si quieres que te cuente como lo hacemos nosotros, he reservado algo de tiempo en los próximos días para tener sesiones 1 a 1.
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¡Espero que hablemos pronto!
