La estrategia ganadora de los asesores que no temen la digitalización porque son insustituibles para sus clientes, tiene estos tres elementos:
#1 – Foco orientado a resultados
El modelo de negocio de asesoramiento que ha crecido como tramitador de obligaciones legales a cambio de una cuota ha caducado.
La competencia por precio no ha dejado de crecer.
Cualquier tarea que pueda ser automatizada va a serlo porque la digitalización de los procesos y el uso de nuevas herramientas tecnológicas reduce los costes.
Pero no es la solución para progresar y crecer.
Lo que genera resultados es resolver los problemas de los clientes.
El modelo de asesoramiento en la economía digital está orientado a resultados.
La estrategia ganadora empieza por reconocer que el modelo antiguo ya no es sostenible.
Enfoca tu negocio a los problemas que tus clientes necesitan resolver.
#2 – Asesorar a Clientes Premium
Si un cliente tiene un problema fácil de resolver, no va a estar dispuesto a pagar mucho dinero. Seguro que encontrará a alguien que lo haga más barato que tú.
En lugar de ofrecer el mismo servicio para todos tus clientes, puedes identificar aquellos a los que les puedes poner la etiqueta de “Premium”. Un Cliente Premium es una persona que vive de su negocio y tiene una necesidad de asesoramiento. Porque para poder vivir de su negocio en la incertidumbre actual, necesita tener resultados suficientes.
Así de simple.
Dirigir una empresa es asumir riesgos, y en un contexto de incertidumbre no es un problema fácil de resolver. Es un problema complejo.
Un Cliente Premium es una persona que sabe mucho de su negocio, pero no entiende la jerga contable y financiera.
Quiere saber si su empresa va bien o no.
Si hay dinero en el banco o no, ya lo sabe.
Lo que no sabe es lo que podrías interpretar tú para él a partir de su información.
Lo que quiere la mayoría de las personas que tiene su propio negocio es construir confianza en el futuro.
Es una necesidad crítica para estas personas, porque SI son conscientes de los riesgos que asumen.
#3 – Una oferta que da resultados
Para ayudar tus Clientes Premium a minimizar sus riesgos, necesitas hacerles una propuesta de colaboración concreta y diferencial.
La oferta perfecta para resolver su problema debe estar orientada al valor percibido por ellos.
No es un servicio commodity, porque no es para todos los clientes.
Tal vez piensas que no puedes garantizar resultados. Y tienes razón.
Lo que sí les puedes garantizar es el proceso por el cual tus Clientes Premium tendrán mejores resultados.
La garantía es el método.
La oferta perfecta es un proyecto de valor.
- Es un proyecto porque se basa en una metodología que es un sistema de gestión basado en datos.
- Aporta valor porque se enfoca en la necesidad del cliente, tiene un horizonte temporal definido y los datos se convierten en conocimiento útil.
La oferta perfecta consigue que tu cliente reciba valor tangible porque puede tomar mejores decisiones, consigue mejores resultados y minimiza los riesgos que no se puede permitir.
Es el inicio del círculo virtuoso en el que se consolida la confianza que han depositado en ti.
Cuando has creado este valor para tus Clientes Premium no van a tener ningún problema en pagarte una compensación justa para los resultados que ven en su negocio.
El ADN de los asesores 100% digitales que son insustituibles para sus Clientes se construye a partir de un sistema que consigue resultados tangibles, que aporta honorarios que reflejan el valor aportado y que impulsa su progreso con Clientes Premium felices y fidelizados que les recomiendan.
¿Qué vas a hacer tu?
Puedes continuar siendo un tramitador de obligaciones legales que compite por precio o puedes convertirte en un solucionador de problemas Premium.
Deja de pensar en tu trabajo como una lista de tareas pendientes y piensa en el asesoramiento como la ayuda que puedes prestar a clientes conscientes de sus riesgos.
Tienes sus datos, tus conocimientos y tu experiencia asesorando a empresas.
Si estás interesado en compartir el ADN de los asesores que construyen su futuro poniendo a favor la digitalización, prepárate para el camino.
Se trata de una transformación de tu modelo de negocio.
Tú y tu equipo vais a necesitar nuevas competencias para construir el nuevo modelo.
La buena noticia es que aprender a conseguir resultados es una competencia que no caduca.
Reserva una sesión conmigo y te explicaré la hoja de ruta para que puedas poner en valor en cuestión de semanas la confianza que has construido a lo largo de los años.
¡Hablamos pronto!
