Algunos consultores financieros me cuentan que sienten una desagradable sensación de incomodidad cada vez que tienen una primera reunión con un potencial cliente para explicarle lo que hacen y presentarle una propuesta.
Si eres uno de ellos, te propongo tres estrategias para que no temas el rechazo a tus servicios.
1.- La venta es el acto final de un proceso de atracción
Si tu piensas que asesorar es ayudar a otras personas, deja de pensar en vender.
Piensa mejor que debes buscar, encontrar, atraer y fidelizar a tus potenciales “clientes perfectos”.
Ofrecer tu ayuda profesional a aquellos que lo necesitan es muy distinto que intentar vender indiscriminadamente a “todos”.
Clarifica a quien diriges tu comunicación en tu proceso de atracción.
2.- Primero escucha, después escucha un poco más
No empieces hablando de ti y de tus logros.
Debes saber que a tus potenciales clientes no le importan tus productos y servicios.
Lo que le importa son sus problemas.
Empieza preguntándole qué es lo que le pasa, desde cuanto hace que le pasa, descubre cuál es su contexto y sus necesidades. Estas preguntas van a hacer que tu potencial cliente se sienta comprendido, está sintiendo que le escuchas activamente.
3.- Plantéalo como una conversación
Cuando ya tengas claridad en cómo le vas a poder ayudar, es tu momento.
Explícaselo y preséntale tu propuesta. En esa conversación también vas a poder explicarle cuál es tu tarifa para trabajar contigo.
El problema es que cuando escuchas un no, lo estás sintiendo como algo personal.
Temes es el rechazo.
Reformula tus pensamientos
El NO ya lo tenías antes de tener esa conversación.
Si su respuesta es que no, porque es muy caro, o porque no es la forma adecuada para mi… o por cualquier otra razón, puedes empezar a crear tu “plan B” para contraatacar las objeciones.
En cualquier caso, volviendo al punto número 1, la venta es el acto final de un proceso de atracción.
Cuando pones el foco en tu vocación de servicio, cuantas más conversaciones tengas, mejor vas a conocer a tu target. Cuanto mejor le conozcas, más valor podrás entregar con tu servicio y tus tarifas podrán ser más elevadas. Así que cuantas más conversaciones tengas, mejor va a ser tu proceso de atracción.
Deja de pensar que no sirves para vender.
Piensa mejor que la venta es el resultado final de un proceso de escucha activa para comprender realmente.
Tener conversaciones positivas con tus potenciales clientes hará que se sientan ayudados por ti incluso antes de empezar a trabajar contigo.
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