Ayer hablé con un asesor que me dijo que aumentar las tarifas por los servicios de asesoramiento era imposible.
La palabra “imposible” responde a un marco mental erróneo.
Aumentar las tarifas es posible… aunque obviamente el cliente no lo va a aceptar si ya habíais pactado un precio distinto.
En lugar de aumentar las tarifas, a mi me gusta más hablar de rediseñar la oferta pensando en el valor que le aportas al cliente.
Vamos a ver cuales son los dos errores más habituales al poner precio a un servicio tan intangible como el asesoramiento.
1.- Compararte con la competencia.
Cuando fijas los precios en función de lo que hacen tus competidores, lo que estás haciendo es compararte con otros asesores que no tienen porque entender el servicio de asesoramiento como tú lo entiendes.
Los asesores que no cuidan su marca, que no comparten sus conocimientos con otras personas, que no hacen nada por su posicionamiento…
Cuando fijas los precios según la competencia lo que haces es equiparar tu valor a los que no hacen nada para destacar en el mercado.
Sabes tan bien como yo que muchos asesores dicen que asesoran, pero que no ayudan en nada a sus clientes. Hacen trámites para ellos, pero no les asesoran realmente.
No les ayudan a que les vaya mejor en sus negocios.
La razón más contundente para que dejes de bajar precios para captar clientes es que vas a atraer a los peores clientes del mercado.
Son clientes que el día menos pensado te cambiaran por otro que lo haga más barato. Y se irán sin avisar ni pedir permiso.
2.- Pensar en sus costes
Si piensas en los costes de tu cliente, eres tu mismo que te estás haciendo trampas.
Crees que le haces un buen precio porque estará más contento contigo si el precio es ajustado.
Sólo que te olvidas de un par de detalles.
- Que no hay dos profesionales iguales en el mercado.
No es lo mismo acabar de empezar que tener más de 10 años de experiencia en la profesión.
No es lo mismo tratar con una persona a la que no conoces de nada, que mantener una relación prolongada en el tiempo con alguien que sea de tu completa confianza.
No hay otro asesor como tú, porque tú eres único.
- Que las empresas necesitan algo más que alguien que le haga los impuestos.
Tus clientes podrían mejorar sus resultados efectivos gracias a tu asesoramiento. Puedes aportarle más valor ayudándoles en la interpretación de sus datos contables. Puedes ayudarle a tomar mejores decisiones, además de darles tranquilidad porque eres experto en lo tuyo y te ocupas de cumplir con la legalidad.
¿Por qué deberías compararte con otros que se limitan a tramitar documentos?
Poner precio es más un arte que una ciencia.
La idea fundamental para poder poner un precio justo a tus servicios es que apliques una estrategia de valor.
¿Cómo poner un precio justo?
Un precio justo no depende de tus costes sino de la expectativa de tu cliente.
El cliente va a comparar tu precio con el valor percibido. Eso es lo que hacemos todos cuando tenemos que comprar cualquier cosa.
Comparamos lo que pagamos con lo que recibimos a cambio.
En el corto plazo hacer un desembolso importante duele. El cerebro nos envía señales de que no hace falta hacerlo.
Para conseguir que tus futuros clientes acepten tarifas mayores, deben percibir el valor que puedes entregarle.
No te boicotees con precios bajos.
Cuando entregas valor, “imposible” no debería estar en tu vocabulario.
Si quieres que te cuente cómo lo hacemos nosotros, he reservado algo de tiempo en los próximos días para tener sesiones 1 a 1.
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¡Hablamos pronto!
