¿Cómo entregar más valor a tus clientes?
El reto de muchas empresas ahora no es crecer.
Puede que el reto sea más simple.
Puede que el reto sea sostener y defender su modelo de negocio hasta que puedan reinventarlo y adaptarlo al paradigma digital.
Puede que el reto de tus clientes sea hacerse más pequeños e ir más tranquilos y asumir menos riesgos financieros que nunca.
Puede que el reto de algunos de tus clientes sea muy distinto a los que tenían en tiempos de certezas y crecimiento económico.
Muchas personas que dirigen una empresa no analizan cuanta tesorería está generando el negocio y cuanta tesorería están necesitando porque queda retenida a lo largo del ciclo de operaciones (comprar, producir, entregar, cobrar).
No tienen esos datos.
De hecho, no deciden con datos, sino con la percepción de que, si hay dinero en el banco, vamos bien, y si no, no.
Tal vez esta forma de evaluar las finanzas era suficiente cuando los márgenes eran más grandes.
Seguro que ahora no.
Te propongo cambiar la mirada
Nosotros hemos creado servicios que nuestros clientes valoran siguiendo este camino:
1.- Eligiendo a los clientes a los que podemos ayudar.
2.- Trabajando por proyectos a partir de los datos de los clientes. Nos aseguramos de que entregamos valor porque hacemos un plan con objetivos consensuados. Siempre definimos proyectos que puedan conseguir llevarlos de la situación de partida a la situación deseada.
Te cuento las tres preguntas que les hacemos a nuestros clientes cuando empezamos a trabajar, y que contestamos en base a sus datos para ayudarles a tomar mejores decisiones:
- ¿El modelo de negocio es viable?
Cualquier negocio debe hacerse periódicamente esta pregunta, si quiere seguir generando caja a partir de clientes contentos.
- ¿El negocio está generando caja de forma continuada?
Cuando hay tensiones de tesorería, estos suelen esconder un problema de orden superior que es preciso identificar y afrontar con un plan de acción.
- ¿La empresa tiene una situación patrimonial y financiera de equilibrio?
Cuando la empresa está endeudada, debe implementarse un Plan para poder amortizarla gracias al negocio. A la velocidad que se mueve el entorno y con la incerteza en la que vivimos, dirigir una empresa es tener un relato hacia el futuro.
Estas preguntas responden a los tres posibles problemas que diagnosticamos en las empresas: de falta de viabilidad del modelo de negocio, de dificultades de generación de tesorería o de desequilibrio financiero.
¡No hay más problemas!
Hemos hecho numerosos experimentos de innovación y de prueba y error que nos han llevado hasta hoy.
No ha sido de la noche a la mañana.
Ha sido un proceso lento y constante de ir cambiando nuestra agenda y de ir poniendo el futuro de nuestro negocio en el presente.
No tienes que preocuparte mucho de lo que tendrías que aprender para poder hacer lo mismo. Lo importante ya lo sabes hacer.
Se trata de interpretar los datos que están en la contabilidad.
Lo mejor de todo ¡es que funciona!
Cuando las personas se dan cuenta de que sus propios datos se convierten en información valiosa para mejorar su negocio y que les permite tomar mejores decisiones, ¡les crea adicción!
Este año muchas empresas tirarán la toalla, y otras se han endeudado mucho más allá de lo razonable.
Si no hay relato de futuro, es mejor no asumir riesgos con financiación que no se podrá devolver.
La tesorería debe generarse con los clientes del negocio.
Cuando hay relato de futuro, afrontar las decisiones difíciles que implica dirigir, se lleva mejor cuando vamos acompañados.
Muchas empresas van a necesitar un asesoramiento distinto, más personalizado, orientado a identificar las oportunidades y a minimizar los riesgos que supone la incertidumbre.
Tal vez algunas de ellas, ya son tus clientes.
